Jak znaleźć nowych klientów?
To pytanie stawia sobie wielu sprzedawców i właścicieli firm, bez względu na branżę, rejon działania czy rodzaj wykonywanych usług. Odpowiedzi uniwersalnej nie ma, bo wszystko zależy od branży i profilu działalności, ale pewnik jest jeden – im bardziej niesztampowo działasz, tym prędzej cię klienci zapamiętają.
Jest też kilka podstawowych czynności, które należy wykonać, by klient trafił właśnie do ciebie! Są to pozornie proste rzeczy, mające jednak ogromny wpływ na atrakcyjność i dostępność twoich usług.
Nie zwlekaj dłużej z działaniem, bo każdy kolejny dzień bez akcji działa na twoją niekorzyść. Szczególnie, jeśli spada twój obrót lub dopiero zaczynasz przygodę z własnym biznesem.
Krok 1 – Określ grupę odbiorców.
Pierwszą rzeczą, jaką trzeba ustalić, to jakiego klienta szukasz. Albo raczej jaki klient da ci najlepszy zarobek i jest szansa na regularne powroty. Czy są to kobiety, mężczyźni czy wszyscy? Jaki przedział wiekowy stanowi dla ciebie największą wartość sprzedażową? Czy twoi odbiorcy to mieszkańcy dużych miejskich osiedli czy domów jednorodzinnych? A może planujesz sprzedawać swój towar wyłącznie firmom, fachowcom, jako podhurt? stacjonarnie czy w internecie? U
Ustal grupę odbiorców, żeby odnaleźć drogę dotarcia do nich!
Przykład: jesteś monterem oświetlenia w ogrodach. Twoimi klientami będą więc właściciele domów z podwórkami, czyli reklama musi być kierowana na przedmieścia oraz wsie (ścisłe centra miast to ciasna zabudowa wielorodzinna, więc sprzedaż oświetlenia ogrodowego w tym rejonie może być nie lada wyzwaniem!) . W dużej mierze za wystrój domów i ogrodów odpowiadają kobiety (tak mówią statystyki ). Warto więc ofertę stworzyć tak, by trafiała w gust kobiet.
Jeśli miałbyś się reklamować w prasie, wybór zapewne padłby na pisma o tematyce ogrodniczej, home & desing oraz kobiecej. Konstruując reklamę w internecie grupę odbiorców deklarujesz na podstawie swoich wytycznych. Dzięki temu wiesz, że reklama trafia celnie i jest większa szansa na zdobycie klienta.
Krok 2 – bądź widoczny
Statystyki są nieubłagane – Według GUS w 2003 roku aż 93,3% polskich gospodarstw domowych posiadało dostęp do internetu, zaś 58,5% Polaków w wieku 17-74 lat zadeklarowało, że z niego korzysta. I jest to tendencja zwyżkowa – szczególnie wśród młodych ludzi.
Jeśli prowadzisz małą lub średnią firmę, świadczysz regionalne usługi, prowadzisz profil tematyczny czy jesteś influencerem – własna strona www, konto na Facebooku, Instagramie czy Pintereście jest nie tylko Twoją wizytówką ale przede wszystkim ułatwia klientom interakcję z Tobą, twoją marką i docelowo twoim produktem.
Bo przyznaj, jak szukasz usług prania dywanów lub sklepu hydraulicznego, to wyciągasz wizytownik jak 30 lat temu, czy raczej szukasz informacji w google? Tu znów powołam się na statystyki: tylko 17% Polaków szuka firm / usług na podstawie poleceń kogoś znajomego. Reszta przez internet. A żeby być firmą “polecaną” zarówno przez klientów w sieci jak i w realu, przejdź do dalszej części tekstu.
Bądź widoczny przede wszystkim w sieci. Posiadanie własnej strony www z rzetelnymi informacjami to najlepsza wizytówka, jaką możesz mieć. Często firmy korzystają z mediów społecznościowych (głównie facebooka) jako swojej strony, ale nie jest to do końca profesjonalne. Właściwie to facebook służy do tworzenia relacji z klientami, prezentowaniu ciekawostek, nowości czy realizacji. Wizytówka w google jest najprostszą i najłatwiejszą do “założenia” źródłem wiedzy o twojej firmie.
Widoczność firmy to też udzielanie się w lokalnej społeczności, branie udziału w różnych eventach, wystawianie się na targach. Widoczne powinno być też logo firmy oraz cały branding, dzięki któremu buduje się rozpoznawalność. Im więcej źródeł informacji o firmie, tym lepiej.
Przeczytaj koniecznie: 10 zasad udanego biznesu.
Krok 3 – znajdź klienta i nawiąż z nim kontakt
Wiesz już jakich odbiorców ci potrzeba i gdzie należy celować swoje działania. Teraz musisz znaleźć sposób, jak skutecznie dotrzeć do klientów. Specjaliści od marketingu mówią, że dobry mailing jest skuteczny, choć ma naprawdę niski procent realizacji a kosztuje niemało, że super grafiki na facebooka przyciągną ci nowych klientów a wizytówka w google pozwoli twoim klientom trafić do Ciebie. Warto szukać więc innych żródeł pozyskania klienta, najlepiej takiego, który ma najwyższy procent odzewu.
Sporą popularnością cieszą się grupy tematyczne oraz portale kojarzące zleceniodawców ze zleceniobiorcami. Czy jest to korzystna forma szukania klienta – ciężko powiedzieć, bo nie ma prowadzonych statystyk (lub są niedostępne). Najlepszym sposobem pozyskania klienta jest wymyślenie własnego, autorskiego sposobu. Sposobu, który poskutkuje, choć wydawałby się absurdalny.
Jako przykład podam sklep papierniczy, znajdujący się w niewielkiej miejscowości, do tego w okolicy dużego sklepu sieciowego. Właściciel sklepu obsługiwał klientów stacjonarnie, reklamował się w lokalnych mediach, organizował różnego rodzaju promocje i przeceny. Mimo to, klientów nie przybywało. Właściciel postanowił pójść do lokalnych przedsiębiorców ale bez oferty. Postanowił zapytać ich w formie ankiety, jakie materiały są potrzebne w ich działalności, jakie znają marki, producentów i czy wolą “wyskakiwać” na zakupy w trakcie pracy, czy raczej oczekują dostaw na miejsce. Każdy uczestnik, za poświęcony czas, otrzymał jakiś drobny suwenir – coś totalnie niepotrzebnego ale zapadającego w pamięć. Po skompletowaniu pełnych danych, poszedł do tych firm drugi raz, z ofertą idealnie dopasowaną do potrzeb. Wiele z tych firm nawiązało współpracę ze sklepem papierniczym, korzystając z darmowych dostaw (zaplanowanych z góry trzy razy w tygodniu o konkretnych godzinach).
Forma ta była dość pracochłonna ale właściciel mógł sonie na nią pozwolić ze względu na niewielki obszar działania.
Całkiem inną formę promocji swoich usług wybrała firma zajmująca się produkcją obroży i puszorków dla psów i kotów. Wcześniej prowadzona była sprzedaż do hurtowni i sklepów zoologicznych, ale nie było to wystarczalne. Producent wszedł w kooperację z fundacją zajmująca się adopcjami psów, przez co korzyść była obopólna – fundacja miała wsparcie dla adoptujących a firma rozgłos i szacunek wśród zwierzolubów.
Darmowe odrobaczanie zwierząt przez klinikę weterynaryjną, dostawa kwiatów pod dużą przychodnię przez producenta sadzonek czy pokaz wędzenia przez producenta wędzarek podczas targów gastronomicznych to tylko kilka pomysłów, które można z sukcesem realizować. Znajdź swój!
Krok 4 – wyróżnij się na tle konkurencji
Dbanie o wysoką jakoś usług to priorytet. Nie dostaniesz złej opinii, jeśli twoje usługi satysfakcjonują klientów. Ale to nie wyróżni cię, jeśli konkurencja oferuje równie dobrą jakość. Warto wiec znaleźć coś, co sprawi, że klienci cię zapamiętają i zwrócą uwagę na twoją ofertę. Czasem wystarczy chwytliwa nazwa zapadająca w pamięć, niekiedy o widoczności decyduje lokalizacja. Bywa też, zabawne viralowe reklamy przyciągają uwagę, co przekłada się na sprzedaż.
Są jednak sytuacje, gdy te wyżej wymienione fakty nie mają większego znaczenia. Należy wtedy znaleźć coś, co wyróżni cię, ale nie będzie chwytem marketingowym tylko swoistym wabikiem na klienta. Może to być forma “nagrody”, nietypowego dodatku do usługi. Coś, co będzie jednocześnie praktyczne a zarazem da klientowi poczucie twojej wdzięczności za skorzystanie z twoich usług.
Zajmujesz się dociepleniami budynków? Dodaj gratisowy pomiar kamerą termowizyjną przed i po wykonaniu usługi. Montujesz parapety? Ofiaruj klientom fiołki czy inną wybraną roślinę doniczkową kojarzącą się z nazwą twojej firmy. Naprawiasz dachy? Ustaw sobie przypomnienie, by raz w roku przyjechać do swoich klientów na kontrolę. Wiesz już, o co chodzi?
W biznesie liczą się nie tylko pracowitość i pomysłowość, ważne też są kreatywność i determinacja!
Krok 5 – dbaj o komunikację
Zawsze rozmawiając z klientem – czy to twarzą w twarz, przez telefon czy korespondując pisemnie – zachowuj kulturę osobistą, wysławiaj się profesjonalnie i nie kłam. Dbaj również o relacje w zespole, bo i ona mają ogromny wpływ na funkcjonowanie firmy. Więcej przeczytasz o tym TUTAJ
Jeśli ten artykuł był dla ciebie pomocny i chcesz wiedzieć więcej o prowadzeniu firmy i biznesie, to będzie nam niezwykle miło, jeśli zaobserwujesz nasz profil na Facebook 🙂
A jeśli potrzebujesz wsparcia w poszukiwaniu klientów – napisz do nas! biuro@megamali.pl
